|
|
 |
|
Главная/
Тренинги/
Эффективное ведение деловых переговоров
ЭФФЕКТИВНОЕ ВЕДЕНИЕ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Цели тренинга:
Повышение профессионального уровня сотрудников Компании.
Освоение системного подхода к подготовке и проведению деловых
переговоров.
Развитие навыков деловой коммуникации.
Задачи тренинга:
создание эффективных образов Компании и себя, как сотрудника Компании;
выработка и освоение четкой структурной схемы построения и проведения
переговорного процесса;
практическое освоение участниками приемов и навыков деловой
коммуникации.
Аудитория:
Сотрудники Компании, участвующие в переговорах.
ПРОГРАММА ТРЕНИНГА
1-й блок ОЦЕНКА ТЕКУЩЕЙ СИТУАЦИИ
Диагностика:
Выявление мотивационных установок участников тренинга.
Выяснение проблемных зон в работе с клиентами.
Выяснение сильных и ресурсных зон.
Имидживое позиционирование:
Эффективный образ себя, как сотрудника Компании.
Эффективный образ Компании.
Образ продвигаемого продукта.
Эффективный внутренний образ клиента
Внутренняя установка и положительная мотивация на общение с клиентом
Основные задачи: освоение методики оценки своей работы с клиентом
и методов нахождения ключевых точек для дальнейшего совершенствования.
Создание эффективного образа себя как сотрудника Компании.
2-й блок ЭТАПЫ ПРОВЕДЕНИЯ ДЕЛОВЫХ ПЕРЕГОВОРОВ
Предварительная подготовка и планирование переговоров
Анализ полученного задания
Постановка цели и задач
Мониторинг рынка, сбор информации о возможных партнерах
Выбор оптимального партнера, уточнение недостающей информации
Построение гипотез о потребностях клиента, возможные "зоны
сотрудничества"
Определение основного и резервного сценария встречи
Выбор стратегий
Тактические приемы
Подбор аргументов
Уточнение времени, места и продолжительности переговоров
Открытие переговоров
Установление контакта, экспресс – диагностика партнера
Презентация компании: надежность, стабильность, имидж, авторитет и т.д.
Самопрезентация
Создание атмосферы психологического комфорта
Выявление потребностей партнера
Открытые вопросы
"Активное слушание"
Коррекция "зон сотрудничества"
Изложение информации
Перехват и удержание инициативы
Эффективная аргументация, использование домашних заготовок
Построение перспективного плана делового сотрудничества
Акцентирование на извлекаемой партнером выгоде
Типичные ошибки
Работа с возражениями
Типы возражений
Отслеживание манипуляций
Определение истинных причин возражений
Позитивная контраргументация
Техники и приемы работы с возражениями
Типичные ошибки
Эффективное завершения переговоров
Компромисс как средство завершения переговоров
Получение последней уступки
Подведение итогов
Взаимные гарантии и обязательства
Основная задача: выработка и освоение четкой структурной схемы
построения и проведения переговорного процесса.
3-й блок СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА ВЕДЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ
Психологические аспекты переговорного процесса:
Морально – этические установки
Критерии профессионализма
Отношение к клиенту
Манипуляция как способ ведения переговоров:
Классификация манипулятивных действий
Как распознать манипуляцию
Способы защиты
Плюсы и минусы манипулятивного взаимодействия
Сотрудничество, как наиболее эффективный способ взаимодействия:
Типы сотрудничества
Совместное планирование
Тактические приемы ведения переговоров:
Диагностика, подстройка, ведение
"Активное слушание"
Перехват и удержание инициативы
Рефрейминг
Основная задача: практическое освоение участниками приемов и
навыков деловой коммуникации.
4-й блок ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНАЯ ЧАСТЬ
Подведение итогов тренинга
Рекомендации по эффективному использованию полученных навыков
Тренинг как составная часть общего развития сотрудников Компании
Основная задача: формирование позитивной мотивации на
использование приобретенных в ходе тренинга навыков.
Методы проведения:
Интерактивные информационные блоки, дискуссия, мозговой штурм, работа в
малых группах, моделирование реальных процессов, практические упражнения
на отработку конкретных навыков.
Формат тренинга:
Программа рассчитана на 16 часов интенсивных занятий (2х8 или 4х16)
Участникам предоставляются методические материалы.
скачать программу тренинга в
формате .zip (8kB)
|
